Questa mattina alle 9:00 ero seduto davanti al CDA di un’azienda strutturata, numeri importanti, presenza internazionale, tutto quello che sulla carta dovrebbe rendere una trattativa lineare.
Abbiamo portato sul tavolo Expandigo, Huberway, visione, strategia, dati, internazionalizzazione. Non il solito “software”, ma un modo diverso di lavorare, di costruire pipeline, di leggere il mercato.
Dopo pochi minuti è successo quello che succede più spesso di quanto si voglia ammettere.
La conversazione si è spostata.
Non più su cosa fare.
Non più su come crescere.
Non più su dove andare.
Ma su:
- “i prezzi sono alti”
- “non è chiaro cosa stiamo acquistando”
- “ci dobbiamo pensare”
In quel momento, lo ammetto, ho avuto un dubbio.
Non su di loro. Su di me.
Ho pensato: stiamo sbagliando qualcosa?
Io e il mio commerciale stiamo comunicando male?
Stiamo portando qualcosa che non è così chiaro come crediamo?
Poi però ho fatto un passo indietro mentale.
E ho guardato la scena per quella che era davvero.
Non stavamo parlando di prezzo.
Non stavamo parlando di prodotto.
Non stavamo nemmeno parlando di investimento.
Stavamo parlando di mentalità.
Il vero problema non è quanto costa. È quanto capisci.
Quando un’azienda ti dice che “costi troppo”, nella maggior parte dei casi non sta facendo un’analisi economica.
Sta dicendo una cosa molto più semplice:
non riesco a capire il valore di quello che mi stai proponendo.
E quando non capisci il valore, qualsiasi cifra è alta.
Puoi presentare:
- dati
- strategie
- mercati già pronti
- piani operativi
Ma se davanti hai un management che non è abituato a ragionare in questi termini, tutto si ferma lì.
Aziende ricche, mentalità povera
Una delle cose più difficili da accettare, lavorando con il B2B, è questa:
puoi avere davanti aziende con milioni di capitale…
ma con una capacità decisionale ferma a dieci anni fa.
Strutture familiari dove:
- il successo è stato costruito dalla generazione precedente
- la nuova generazione gestisce, ma non evolve
- le decisioni vengono prese più per paura che per visione
E allora succede questo paradosso:
si spendono 200.000€ per una casa al mare senza pensarci troppo,
ma si bloccano davanti a un investimento che potrebbe cambiare davvero il futuro dell’azienda.
Perché?
Perché la casa è una sicurezza personale.
L’azienda è responsabilità.
E la responsabilità fa paura.
Non stai vendendo un software. Stai chiedendo un cambiamento.
Chi lavora con sistemi avanzati, AI, dati, CRM evoluti, automazioni, lo sa bene.
Il problema non è vendere il prodotto.
Il problema è che quello che vendi implica un cambio di paradigma.
Significa:
- strutturare i processi
- misurare davvero le performance
- smettere di andare “a sensazione”
- esporsi a un livello più alto di responsabilità
E non tutte le aziende sono pronte a farlo.
Anzi, la maggior parte non lo è.
I 4 deal che ho perso oggi
Quello che è successo oggi è semplice:
non ho perso 4 clienti.
ho evitato 4 problemi.
Perché un cliente che:
- non capisce cosa sta comprando
- non ha visione
- vede solo il costo
- non è disposto a investire
non è un cliente.
È un freno.
È il tipo di progetto che:
- consuma tempo
- abbassa il livello del lavoro
- crea attriti continui
- non porta risultati (e poi la colpa diventa tua)
La verità che pochi dicono
Nel commerciale B2B c’è una cosa che viene raccontata poco:
chiudere non è sempre la cosa giusta.
Se chiudi tutto, con chiunque, a qualsiasi condizione,
stai costruendo un business fragile.
Se invece inizi a selezionare, a dire no, a perdere deal che non sono allineati,
stai costruendo qualcosa di solido.
Più lento, forse.
Ma reale.
Oggi ho perso 4 deal.
Ma ho guadagnato chiarezza.
Su chi voglio come cliente.
Su come voglio lavorare.
Su dove voglio portare Huberway.
Non tutti sono pronti.
E va bene così.
Perché il vero lavoro non è convincere tutti.
È trovare quelli giusti.